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チャネル Channel

チャネルとは、経路を意味することばで、マーケティングチャネルのことを単にチャネルと呼ぶことがある。マーケティングチャネルとは個々のメーカーが自社の製品を流通させるために構築した経路を指す。チャネルをいかに構築するかは、製品の特徴やメーカーの能力に応じて決まる。例えば単価の低い製品の場合、多くの消費者に購入してもらうためにチャネルを構成する流通業者が増えて長くなる。逆に単価が高い場合は消費者が限定されるので短くなる。他にも、耐久性が低い製品ならば素早く流通させるために短くなり、製品技術が複雑な場合も、専門的なアフターケアが必要なので同様に短くなる。

また、チャネルが開放的か閉鎖的かもチャネルを構築する指標となる。製品をできる限り広範囲に売ろうとするならば、より多くの流通業者を流通経路にいれるため開放的になり、メーカーによる管理の度合いも低くなる。一方で流通業者を販売量や将来性などの基準で選別すると閉鎖的になり、管理の度合いも高まる。

近年ではメーカーが、流通業者を選別したり、メーカー自身が販売会社を設立したり、流通業者と資本提携したりして流通に直接介入し、統制することで競争相手との差別化を図ることがあり、独立した業者同士の市場取引よりも、縦の協調関係を結んだ垂直的流通システムの企業組織という形態で、効率性の向上が図られている。このような背景から、競争の単位もメーカー同士ではなく、卸売りや小売業者を含んだチャネル全体へと変わってきている。

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